Masz problem z negocjacjami? Odnosisz wrażenie, że Twoi partnerzy podczas negocjacji są lepiej przygotowani i wykorzystują w rozmowach z Tobą triki, których się nie spodziewasz? Od teraz może się to zmienić. Mamy dla Ciebie kilka sprawdzonych technik wykorzystywanych podczas negocjacji. Zapoznaj się z nimi i zacznij wykorzystywać je w praktyce, a bardzo szybko zobaczysz efekty swoich działań.
1. Inspektor Colombo
W tej technice Twoim zadaniem jest poznanie słabych stron przeciwnika. Należy to zrobić udając osobę nieporadną, mało zorientowaną, roztargnioną, a nawet znudzoną całym procesem negocjacyjnym. Celem takiego zachowania jest poznanie deficytów przeciwnika, żeby później odkryć przed nim swoje prawdziwe ja. Przeciwnik, którego czujność została uśpiona będzie zaskoczony tak gwałtowną zmianą sytuacji, co sprawi, że łatwiej zgodzi się na ustępstwa.
2. Opcje
To technika zakładająca wybór mniejszego zła. Zazwyczaj używana w twardych negocjacjach. Polega na przedstawieniu partnerowi negocjacji bardzo złej propozycji, żeby później przedstawić drugą, minimalnie lepszą. Przeciwnik w takiej sytuacji jest zdezorientowany, jednak po poznaniu obu propozycji liczy się dla niego to, że ma w ogóle możliwość wyboru.
3. Połowa drogi
To technika negocjacyjna, u podstaw której jest założenie win-win. Osoby stosujące tę technikę chcą dobić targu zwracając uwagę na swoje korzyści, ale jednocześnie zadbać o partnera. Technika polega na prostym założeniu, którym jest szukanie sprawiedliwego, kompromisowego rozwiązania. Jeśli szkolenie kosztuje 2000 zł, a Twój partner chce za nie zapłacić tylko 1000 zł, proponujesz spotkanie w połowie drogi i sprzedajesz je za 1500 zł.
4. Dokręcanie śruby
Jest to jedna z ostrzejszych technik negocjacji, jej celem jest obniżenie wartości oferty, którą otrzymujemy. Gdy dokręcamy śrubę zwracamy uwagę na wady i niedociągnięcia tego, co oferuje osoba po drugiej stronie. Często zbijamy ją z tropu stosując takie zwroty jak: tylko na tyle was stać? To najlepsze co macie do zaoferowania?
5. Wyższe cele
Stosując tę technikę najważniejsze są podobieństwa, które należy podkreślać na każdym etapie negocjacji. Jest to kolejna technika, gdzie obie strony dążą do pokojowego porozumienia, opartego o wzajemne korzyści. Podczas używania tej techniki zadbaj o podkreślanie wspólnych celów takimi zwrotami jak:
- dobrze, że myślimy podobnie
- nasze i wasze korzyści są tutaj najważniejsze
- będzie to dobre rozwiązania dla mnie i dla ciebie
Techniki negocjacyjne stosuj z rozwagę, miej też świadomość, które z nich stosuje na Tobie druga strona. Negocjacje są trudne dla każdego, jednak najważniejsze to poświęcić czas na dobre przygotowanie do rozmowy. Dokładnie zaplanuj, jakie techniki masz zamiar stosować, ustal konkretne argumenty bądź śmiały i pewny siebie, nie daj się wyprowadzić z równowagi ani zbić z tropu. Dopasuj też stosowane techniki nie tylko do swoich umiejętności, ale również cech charakteru. Nie każdy umie negocjować twardo i ma odpowiednią wytrzymałość, by prowadzić w ten sposób rozmowę. Dlatego tak ważna jest analiza, dobre przygotowanie i samoświadomość zanim przystąpisz do ważnych negocjacji.